'Versterk je marktpositie met kennis over de markt'

"Afzetadvies is de basis om met elkaar goed in gesprek te gaan over wat de kweker beweegt. Wat is zijn visie. Waar wil ie naar toe met het bedrijf? We hebben het dan over heel praktische zaken", vertelt Coen Verspeek. Sinds januari 2020 is hij Productmanager Lelie en Tulp. Als zoon van een kweker kent Coen de sierteeltwereld goed. "Mijn collega's en ik zetten onze ervaring en kennis in om informatie om te zetten naar inzicht en adviezen. Onze kennis strekt zich uit over de gehele keten."

De dienst Afzetadvies bestaat nu ruim twee jaar. In een persoonlijk gesprek met een van de Productmanagers van Royal FloraHolland kunnen kwekers hun wensen kenbaar maken. Verspeek: "Een vraag die iedere ondernemer bezighoudt is: hoe doe ik het, waar kan ik verbeteren? Daar kunnen wij inzicht in geven. Op basis van de behoeften vertalen we marktinzichten naar het bedrijf en de situatie van de kweker in kwestie. We zetten grootschalige databronnen om naar waardevolle inzichten en adviezen voor het bedrijf. We geven geen inzage in de cijfers van de directe concurrent. Het is niet zo dat we exact vertellen hoeveel kweker A omzet en wat voor prijzen kweker B vraagt. Maar onze cijfers geven een goede indicatie van wat gelijkwaardige bedrijven doen, zonder namen te noemen of herleidbaar te zijn naar individuele partijen."

Concrete adviezen
Met Afzetadvies ontvangen kwekers een uitgebreide marktrapportage en concrete adviezen om de marktpositie van het bedrijf te versterken. Naast een schriftelijke rapportage is er ook een persoonlijke toelichting. "We hebben drie opties", vertelt Verspeek. Bij 'Basis' is het een eenmalige rapportage. 'Plus' geeft meer verdieping en daar krijgt men veertien consultancy uren bij. Daarin bepaal je samen met de Productmanager een stappenplan om de gestelde doelen te bereiken. Denk aan een verdiepende analyse op een bepaalde productgroep, een KOA-analyse, een extra Productmarktbeeld et cetera. En bij 'Pro' is er daarnaast ook een online dashboard beschikbaar, dat 24/7 te monitoren is. Voor alle drie de opties geldt: we geven een goede feitelijke onderbouwing van hoe ze het doen en waar de verbeterpunten en kansen liggen."

Ondersteuning van onderbuikgevoel
"Welk klanten bedien ik goed en welke bedien ik eigenlijk nog niet? Naar dat soort zaken kijken we. Waar zit de potentie?" Zo had Coen Verspeek onlangs een gesprek met een kweker die twijfelde over meer directe handel in plaats van via de klok. Met een goede analyse van Coen werd een beslissing genomen. Volgens Coen is goed contact met kopers een meerwaarde. "Bel de klant zelf eens, laat zien wat je hebt, wacht niet af en doe een beetje aan zelf-promotie. En als men niet weet hoe, daarin kunnen wij ze ondersteunen." Het doel is om van inzicht naar actie te komen.

De kwekers die gebruik maken van de dienst zijn heel verschillend. "Sommigen zijn net van school, anderen zitten al dertig jaar in het vak. Beide zien in: het is een stuk ondersteuning van je onderbuikgevoel. Luister je naar je gevoel of maak je op basis van feiten een keuze voor de bedrijfsvoering?"

Bron: Royal FloraHolland